Erklärung

Die Akquise umfasst verschiedene Aktivitäten zur Kundengewinnung. Diese können zum Beispiel durch Telefongespräche, Emails oder Verkaufsgesprächen erreicht werden.


Man unterscheidet zwischen einer Kalt- und einer Warmakquise. Bei Kaltakquisen nimmt man Kontakt mit potentiellen Neukunden auf, die bisher keine Produkte gekauft haben. Eine Warmakquise spricht durch Mails oder Telefonate bekannte Kontakte an, die einen Einfluss auf Kooperationen oder Mitglieder unterschiedlicher Gruppen haben. Hierfür gibt es mehrere Strategien.

Eine Herangehensweise ist die Akquise über Vermittler, sogenannte Multiplikatoren. Diese Personen können Funktionsträger in Vereinen, Lieferanten oder zum Beispiel private Kontakte sein. Die Hauptsache ist, dass diese Personen Kontakte zur Zielgruppe haben. 


Eine andere Strategie ist die Veranstaltung eines Events, bei dem das Produkt und die Firma präsentiert werden. Die Kunden können sich direkt von den Vorteilen überzeugen. Dadurch wird die Firma erlebbar und in positiver Erinnerung bleiben.

Ziel

Die Kundengewinnung steht bei der Akquise im Vordergrund. Es kann auch eine Ausweitung des Bekanntheitsgrades erreicht werden.

Vorgehen

Akquise über Multiplikatoren 

  1. Vorbereitung: Zuerst sollten entsprechende Multiplikatoren herausgesucht werden und für sie eine geeignete Kontaktaufnahme beschlossen werden. Zusätzlich können unterstützende Notizen für die Gespräche angefertigt werden, um denGesprächseinstieg zu erleichtern oder um das Produkt bestmöglich beschreiben zu können.
  2. Für die Gespräche muss genügend Zeit eingeplant werden, um das Produkt und seine Vorteile genau erläutern zu können. Es wird festgelegt, welche Produkte die Multiplikatoren empfehlen können und welches Ziel sie dabei verfolgen. Von Imageverbesserung bis hin zur Ausweitung des Bekanntheitsgrades ist vieles möglich.
  3. Läuft das Gespräch gut kann man mit dem Multiplikator zusammen Strategien und Herangehensweisen erarbeiten, um bestmöglich an die Neukunden heranzutreten. Zum Ende des Gesprächs kann ein nächster Termin vereinbart werden. 
  4. Die getroffenen Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten werden.

 

Tipp

Es sollte vorher genau definiert sein welche Kunden das Produkt anspricht und welche Eigenschaften dieses hat. Mit genau definierten Zielen behält man sie im Blick und erreicht sie auch. Möglicher Gesprächsablauf:

  • Name (höfliche Begrüßung, sich selbst kurz vorstellen)
  • Zeitaufwand(klar machen, dass dieses Gespräch nicht allzu lang dauern wird)
  • Nutzen   (Produkt veranschaulichen & erklären, Vorteil für dessen Firma erläutern)
  • Termine & Daten (Kontaktdaten festhalten & neuen Termin vereinbaren)

Quellen

„Die 250 besten Checklisten für Unternehmenswachstum“ – Jürgen Braun, Tatjana Braun; mi-Wirtschaftsbuch, FinanzBuch, Verlag GmbH München


Beispiele