Erklärung

Vertrieb ist der Oberbegriff für sämtliche Entscheidungen, Maßnahmen, Systeme und Strategien, die durchgeführt werden müssen, um ein Produkt, oder eine Dienstleistung für den Kunden/Nutzer verfügbar zu machen.

Vertrieb (auch Distributionspolitik) ist ein Baustein des Marketing-Mix, der dazu dient Vermarktungsstrategien in konkrete Aktionen umzusetzen, um höchstmöglichen Absatz erzielen zu können.

Ziel

Vertriebsziel ist immer, dass ein Produkt möglichst hohe Absatzzahlen einfährt, wofür es viele Vertriebsstrategien gibt, die sich auf das Erreichen von ökonomischen, versorgungs- oder kundenorientierten Zielen beziehen.

Durch optimale Vertriebsorganisation wird das Produkt/die Dienstleistung für potenzielle Kunden durch Touch-Points, Points of Sale, gute Vertriebswege und -partner zugänglich gemacht, sowie Kundenbeziehungen gestaltet sowie gepflegt.

Vorgehen

Es gibt zweierlei Variationen des Vorgehens:

Zum einen bezieht sich „Vertrieb“ in der Analysephase auf die Analyse der Vertriebswege und Vertriebststrategien von Konkurrenten. Dazu bietet es sich an, zu sehen, welche Vertriebswege (online, offline, Points of Sale) genutzt werden, ob der Vertrieb direkt (E-Commerce, Kommissionsverkauf, Unternehmenseigener Verkauf, …), oder indirekt (Händler, Franchise, Wiedervermarktung, …) abläuft, welche Vertriebsstrategie der Wettbewerber verfolgt und welches Budget bereitgestellt wird. Daraus ergibt sich, wie dieser dessen Zielgruppe und Kunden erfolgreich anspricht.

Die Vertriebsanalyse kann sich aber auch auf das eigene Produkt beziehen. Um eine optimale Vertriebsstrategie zu generieren, ist die aktuelle Vertriebssituation zu analysieren (z.B. durch eine SWOT-Analyse). Man bekommt dadurch einen Überblick darüber, wie der derzeitige Vertrieb abläuft, ob das Produkt die Kunden erreicht und ob die Points of Sale die intendierte Zielgruppe ansprechen. Die Analyse der aktuellen Situation dient als Grundlage der Festlegung von Vertriebszielen:

  • ökonomisch = Absatzmengensteigerung, Preisniveau halten, Logistikkosten senken, … 
  • ökologisch = Energieeffizienz erhöhen, Lagerflächen reduzieren, Logistikwege überdenken, …  
  • logistisch = Distributionsgrad erhöhen, Lieferzeiten reduzieren, …  
  • psychologisch = Vertriebsimage optimieren, … 
  • konkurrenzorientiert = Marktpräsenz ausbauen, … 

Aus den Zielen ergeben sich konkrete Maßnahmen und Aktionen, die in der Vertriebsstrategie festgehalten werden. Um diese ausführen zu können, muss ein Vertriebsbudget festgelegt werden. (1,2,3)

Tipp

Um einen erfolgreichen Vertriebsplan aufstellen zu können, müssen die Erkenntnisse aus Basis-, Nutzer- und Produktanalyse genau berücksichtigt werden.

Quellen

(1) https://de.wikipedia.org/wiki/Distributionspolitik
(2) https://de.wikipedia.org/wiki/Vertriebsstrategie
(3) https://de.wikipedia.org/wiki/Vertrieb

(4) http://www.stmwi .bayern.de/filead min/userupload/stmwivt/Publikationen/2014/ 2013-12-18-Struktur-Marktdaten-
(5) http://www.hwwi.org /fileadmin/hwwi/Publikationen/Partnerpublikationen/HSH/ 2013_05_23_HSH_HWWI_Einzelhandel.pdf
(6) https://www.kpmg.de/docs/20120418-Trends-im-Handel-2020.pdf
(7) https://www.destatis.de/DE/ZahlenFakten/Wirtschaftsbereiehe/BinnenhandelGastgewerbeTourismus/BinnenhandelGastgewerbeTourismus.html

Studienarbeiten:
Wasserkocher - Deszö - Fiedler - Siemann - Schmidt - SS 12
Außenleuchte - Delauney - Dorsch - Hehn - Märzendorfer - WS 12/13
Wasserkocher - Huss - Dorsch - Kapfelsberger - Pascu - SS 12

Beispiele